济源电力市场开拓策略探讨

济源电力市场开拓策略探讨中国论文网+uJ-u{%Ywx!v
郭红利
_kdY2K:o0（济源供电公司营销部 河南济源 454650）
4f1O
q Sa0【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走
m$?0Ww P(V0向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市
{x/H Y[w^n0N*N[0场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场
%I2ZM^n&i6~ d0占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，
1T `4^7To-tU~cd0成为一个值得研究的课题。中国论文网QC,EcKNas5{
【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨中国论文网"L"c#dP'Dmh pr e
一、济源概况中国论文网GIv2Jm2jg
济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。
P1~u,vd1St'@0面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，
V/_4\~$}s4{02003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一中国论文网(u)u$tVF|$lP-R
体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、
:iX-RFo0创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国中国论文网Ea)m"V6Dp.]
双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全
"S3^} ?|H0国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月中国论文网 B.I)K1z0hU0I6W%I
5 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
&p2u?m0a`&g!c-@P0建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。
`-J}Y{0为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经
`
_/JU%r$tiO0济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小
/uXXg.\W0康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设
c zbN,F+x0中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基
XpUJ*JP-l0地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长
k;H2C-a!~?it!x,[ b011.07%，电力需求随着经济发展日益增强。
0UR
syu0二、济源市电力市场负荷分析
5A;C-nx^+F_"z0济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城中国论文网BY s[,b%Kew],w
市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、中国论文网8n:@B?^*U
建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实中国论文网 f
dkWs$`1q
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷
_#vgHN0占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。

?w?SM#h#x(v7xm01、济源市主要行业负荷构成情况中国论文网0}kuP?
钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷
x?])?5Z0水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万中国论文网!D)SD7q*t9S9P+j
洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化
%E*zq8G/va$r5W0工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15中国论文网"hN1DW!cXXG)@
万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5
nwp:}Fh8^0万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。中国论文网$p)Ib.Q I um
2、济源电网供需情况分析
H*H)^_ x4_yI3v4T02012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5
O+Bd0Y*}Q u0万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大中国论文网)x7f*Z$?(J,C
负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。
hn'o"|_RC0三、制约济源电力市场开拓的因素
8hzwfUd~iO+n01、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政中国论文网0g%J#q g9|!N
企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企
&QC)wU:l&j4~{0业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
N7H%y-n'RT_0通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。中国论文网{earw,mS;\
2、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计中国论文网#c1y3x|-|6p
划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作
6|7k`Xm_u0风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务
0t(~ AI-n0Ev;T:q0意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提中国论文网}di)` W/_{
升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要
&LDW}y%h_d0表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能
^XSF1xW nT0欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。
@-Xv#i;n}Ko03、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企中国论文网J)g9wUO&p
业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”中国论文网p5Q0Q9x
U
思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多
)_lqqf,Y7^N%?0地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
8WlHqn0低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，
v,m2\n6P0为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系
5Q'q`_@ u Jx0统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业
,M"I]h4~1{aaa4Ze0务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业中国论文网.ehSJB!O:a5}gL
务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况
'{v\S:UG3p`0下仍需开展大量手工统计、录入。中国论文网EE
q-uR,_gf$[Kh
4、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿
~|;D:f6oAe1L%p0用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是中国论文网0SO3`%VdK&@#h;XI
T
指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。中国论文网J)ik0h#}&\
供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电中国论文网(uc_)\ B5AG:V
价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+中国论文网"M8yz.K;Z-@.[m Y
供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多中国论文网p;nhiH*Z5v
次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建
'MZ qY;P7O]J8?`0设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。
y*FSG}N"ot05、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，中国论文网9Q KgeS6`k
电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落

JG#AVD K0后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电中国论文网 @k6m4X5vc+X
公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，中国论文网bUmXu3N6K|
就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅中国论文网0yOm:]4zMV
速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未中国论文网z/I A/]3S$at U
能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”中国论文网%CJ}$CR
现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。
k*^p6tZD c06、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的中国论文网E!i,D!}'c"`I
钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业
#R-tdT*[(W0占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，
+Bz7OK? u)jJ6fv0自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，
:H2K4^t&j
FG0容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改
[)A1fT!b.z$Q9_/M0革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。中国论文网-m.R-h?h]a
7、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可
4npok1l(`+H+p0再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营
/_)o[.p"[+|mF0思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、
j3q*}5EnD2fv0气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐
S4lKkA9E1eaS0加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加中国论文网%wU.?k,bX${c'H6L
大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，
8zI\CK:s0挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力
r#_@+HVd)Iy0公司就将煤气公司列为第一竞争对手。
F1F]0ei6z[z08、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，中国论文网,E}#K_^ff8wk
一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，
3}9[;b"Z*q0W%Dh0但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电中国论文网6l,s%z;H
k`6DG!t'k @0x
力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大中国论文网Bz n#yOQ
f#m0ysc
用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。中国论文网R*dg'eSq'`!n
四、济源电力市场开拓策略
lyQU+{)@i4Bs Y%X01、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国中国论文网`'gp!hYo%f;C6PS
家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁中国论文网6m&Dy)@
v e8^
平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适中国论文网cOoOPg{
应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，中国论文网@.CI-N6g}$^n(~
实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工
R*} o+FwfXF(u X0作开展需要。
~}\zgRo3S02、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变中国论文网0u,?,e+B+O)o W
观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，
n5s"tu#pE:l0不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等中国论文网+aX0uc_D
硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服中国论文网Ykr~A;O2WG
务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商中国论文网Dy*Y BP0n*D
场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场中国论文网qg+p3yW;Eq
拓展。中国论文网DR0n*A;dif!G!w
3、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大中国论文网8|-Ig6{ev3tnc5p%^2Q8Q
营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改中国论文网f+GHBj!C_Hp
完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598中国论文网u(I/S}h.a
J
故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理
'G!MQmM0`~4t0标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进中国论文网&{+H2d"HGzM
营销服务工作开展，满足客户用电需求。
({F/q n/`~04、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以
zYd8z$_ |@{Z0改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同中国论文网E-dnag4g/}
价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公
(Pu!rBl*P5`6\0司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣
)l:`7B:Zl0传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰
vw(m/I? ~0时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开中国论文网+U5P1{3X~'|%b
拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。中国论文网 F Q)iH)ovoi4fm
5、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的
fx&d!S_!VH:s0用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千中国论文网9}5s'HRR(t#W
伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；中国论文网$A$Hc,U1T~Ra/h
完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，中国论文网D7@NxaRz9i^
新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
[W~Hz5j
p \0工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井
L}y&dN4^0通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设中国论文网wF \1R(q'w P [b&Y5e
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完
~]V0K7l0善配网结构，促进城乡用电市场开拓。
+ke A&B4T'H06、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与
)~Y5u*I2O5z,Ew0政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大
"Q*c~aZDm0客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎中国论文网+@c,r f@,s L
峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经中国论文网4y*v9D,Z wr0H1L
营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节中国论文网 m]C[A
能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%中国论文网(xCt.b*O*JG
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。
,_lAP#k0Y;|07、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家中国论文网:f'OqpZ,HH8@V
电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服
s$x5G"\!h8r0务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下中国论文网 aKskT7|
乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢
-wB,gC6b
T"m0占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，中国论文网}#I vy#|-]
O*a|.u
抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市
z [4C HB|;q0场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。中国论文网 fP#P'KH;{
8、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公
)JN3g zqN`0司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用中国论文网e_7J|i9O:N+Q
容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备中国论文网k&ZvF@Vs,_~dmT
电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。中国论文网jw.{Tl _/r(_ p
五、结束语中国论文网+pH,FR k z7`
电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。
o)E9Z&X}4} e0济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力
:U)qw6}l^0销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
6P7_jh#`6|(J;P0的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动中国论文网w4s1AxNlb5?[
市场开拓工作稳步开展。中国论文网3c1t6E$~qQ `f
N3ay{+h8B