济源电力市场开拓策略探讨

济源电力市场开拓策略探讨
U&Et5pW\u6@/r0郭红利中国论文网~#Vo,j(]8`]^(`
（济源供电公司营销部 河南济源 454650）中国论文网 i5_ \LbN?YC
【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走
+o,S vR ~G ^3Q0向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市
t!C9d6Kli0场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场中国论文网]NUfH&X
占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，
5y!N&V+Q5rfu6u&\0成为一个值得研究的课题。中国论文网(A,C,GG-o8F
【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨
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x2m,o&j0一、济源概况
J*?e4NN%jMf0济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。
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b7X0面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，中国论文网] e4f B;^/X3k8X}
2003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一
"E7@+f"T Y?!A.it aj2S0体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、
O/f y1`KM0创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国
'JF0~P[+~ EV+Q0双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全中国论文网 ?yOg3n
国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月中国论文网]1|%`{3R,MN
5 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
\)N.N3b(|F0建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。
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p0为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经中国论文网$YD_U4yzWfx/n
济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小
3i8N`M orEyI0康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设中国论文网1^ kI"zm#aL"yRa
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中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基中国论文网5h0c7dLCK*QZ
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地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长中国论文网T:z(\!F_I O+J
11.07%，电力需求随着经济发展日益增强。
.A0\0m fe0二、济源市电力市场负荷分析中国论文网f\B#L |`uO
济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城中国论文网 Aoc6u4P5D@t}]
市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、
;[m gg Q] u0建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实中国论文网fI U7~0h
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷
|Q0["{5d?0占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。
T@7`g.VR5hUtO*~01、济源市主要行业负荷构成情况中国论文网[(c&TK%Z0A!yQV
钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷
$k(hU]6s%z P)n%asb0水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万
7o LcDW$N0洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化
Pz `W8a+G+{f0工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15
)\:m2r/UYV:\R{T0万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5中国论文网d9kTI Q:EG\4t
万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。中国论文网} GeO"\P~f0H
2、济源电网供需情况分析
uS%JYL"rP3vV02012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5中国论文网X rxj&dX*c
万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大
CVTRC9S(CR0负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。中国论文网 Uun U[(] v[
三、制约济源电力市场开拓的因素
`x:c2f&UBC)z01、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政
j0s_3y-R&Ka0企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企
3Z%?!p7Dhx0业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
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{*n0I'@ VP0通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。
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cXIa4g%~02、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计
S:n"P FO0划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作中国论文网} U8P%Y!q(i"c5w
风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务中国论文网;LBEI[5m7Gr
意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提
,rR\;Tu[n$R:|0升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要中国论文网rg_,F@lf3sL-R
表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能
w"u U,Q\Ps0欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。
8~_QXFI8U$C#P03、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企中国论文网uk"\j:R]G
业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”中国论文网H,c6q[1q+ruz
思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多中国论文网 Fd o#y&s1Y6g9@
地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
wM X-]"f:Pz0低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，
h2x4j$PY9]}-T0为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系中国论文网HN)Os:`J d2q)MK
统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业中国论文网+}/iS1]-h`
务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业
y-]9J[@ rn8B0务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况中国论文网]&{1TO4c@3X
下仍需开展大量手工统计、录入。
FFd\ue"Pm\04、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿中国论文网'j:X5viCH}!? Q8J8[
用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是
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O{ky9f0指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。
%s@,Y:ux j#K0供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电
gK8rEf:@`0价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+中国论文网B2d![Q(^
供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多
#Ze7E,~GR0次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建中国论文网dg(X)U9t"V$?Z+i
设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。
KPM go Ag"A'[;lT05、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，中国论文网&D!G%[3mVdu
电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落
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Ig#U N0后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电
!G8W6^|*aOC(oy6R0公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，中国论文网:d Qh| @j
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就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅
]Ey)i@{H0速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未中国论文网6U Brgz.t3~
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能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”中国论文网A(O-z8fz$D$AD\s
现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。
LpRA#`F&F06、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的中国论文网,lM^&~5a9I:QM
钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业中国论文网&Ujn7Hi
占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，中国论文网Pmi#otpH
自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，
1]"xJ"b*Vl*j.P0容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改中国论文网 efS:m5L E9v8u
革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。
[ liNp2a^6?07、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可中国论文网/E*iJ;Pd x2Eq
再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营
0B7Ro| OF0y0思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、
:g'U0m.bB0气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐
|K.AQK8{7^R9H0加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加
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Y)A0大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，
8C)HT-V7sK0挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力
%Aq9lD$I?0公司就将煤气公司列为第一竞争对手。中国论文网mH0R'n*o)ov!Y
8、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，
w}0L#\F(EDC0一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，
.mgY9cPJ:VZ0但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电中国论文网 Mgv/Pl@
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力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大中国论文网y.`8YY F:S)Ec#z
用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。中国论文网g%xq(T J1DXli
四、济源电力市场开拓策略中国论文网Y4ol'o-s {(c
1、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国
'd6|)L3U/QrWG2H0家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁中国论文网 {g"RqT-K
平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适
)u@+lu8P]g0应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，中国论文网#~ISwB8}E![ W T
实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工中国论文网(wO(sD_u C
作开展需要。
!erb1_J a02、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变中国论文网J/a$Rg,t
观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，中国论文网;S5s.QX9S i%X*o%d!E
不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等中国论文网x3H4U H {5~#Q
硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服
lv2@}(LJ0务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商
wl(f"H4Q0场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场
z/s"_l2S Cm0拓展。中国论文网$SG8r-n&T@K\.j
3、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大中国论文网"EHr,y*C3f X+h7H(c
营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改
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\hONPsk:[0完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598
r)N9d C"@0故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理中国论文网%n4].S"l*R(n/t1q,{g
标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进中国论文网~*_ XB
?;P8j
营销服务工作开展，满足客户用电需求。
S*J'v H1wR#FG)hr04、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以中国论文网
J;J/f.B+d;?v
改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同
!wB$d-Nq6M2O)\\0价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公中国论文网T;nKScSDn
司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣
M+R[,Akt2u!S0传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰中国论文网'@!b4|*N&{9S6yY
时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开中国论文网@0LoI6t:`
拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。
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v4n05、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的
~\ w7i)u W_D0用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千
z8d7d&[B%G,HF0伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；
V}Vkn6NktA0完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，
4[R+j HBdl0新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
hvz'PN&f0工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井中国论文网M%|P ` f6@T
通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设中国论文网1c.t+Wqks
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完中国论文网/`)Wq5x Fd2v
善配网结构，促进城乡用电市场开拓。
8s0o*W_,b7^ j!d%@w06、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与中国论文网bA
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政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大中国论文网4cf#]7^U#o
客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎
SA]j.D?0峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经
bG[:wa&RPFM0营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节
{"S:ot5@0能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%中国论文网E9~5a)R{E"b+w7Z
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。中国论文网Yz(L4gs|l
7、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家
siKsp0电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服
2~?A]s9\0@0务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下中国论文网2ci'{ND_L)o+Cm0?
乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢中国论文网6C$Nr0{8L!OF
zU:F/G
占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，中国论文网 W
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抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市
@?e5A%A0场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。
:Qx&B6R;nM6Gr08、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公
g o2lsT'c
Ft WN}x!w0司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用中国论文网-A,?bQV4L"m)JMr
容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备中国论文网HQo?r1Pp|d$BW
电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。
;BF\D~0五、结束语
P)u.~7T6C0电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。
2|z*F-{$y#z%Y0济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力
.[U^)Pw8q0G`6koP0销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
c[s3el"?M^ Y0的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动中国论文网3i,I%hijZ
市场开拓工作稳步开展。中国论文网~9S9[ KQJ7N