济源电力市场开拓策略探讨

济源电力市场开拓策略探讨中国论文网6kg2JE)We*Gs9}
郭红利
+J.[u J[7S0（济源供电公司营销部 河南济源 454650）
EV7qrM%V K,i0【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走中国论文网V:|-s0h%l#^s
向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市
\/s:w5D~ sJ0场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场中国论文网3E1pYhce
占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，中国论文网 m%t5RoU.vR
成为一个值得研究的课题。中国论文网}p)bPjZO
【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨中国论文网\1W(\?Z
一、济源概况中国论文网W6\Z9oD'O K.b
济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。
A|}:?VTbA0面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，中国论文网!ezn/BSuF2W#Y
2003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一
Pypnve0体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、中国论文网C]+D:u BB/C
创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国
.{V!^za0双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全中国论文网6N@N'eXp)`1[
国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月
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e05 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
A0Qz8p4{Em!]G0建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。中国论文网NC\%Nps;Q0rw(J
为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经中国论文网&ecQ0}q#I
济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小中国论文网0QX2yDF|1E
康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设中国论文网CZ&uFv!VOt7C%\
中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基
.vgf+Hf.W X,f/{8n v+b0地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长
eN Tl*YA011.07%，电力需求随着经济发展日益增强。
'n2qkFoJ0二、济源市电力市场负荷分析中国论文网'zx/@Y+jIL)MO
济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城中国论文网f;wJ\'I1~
市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、
0D|5NtKQyhb0J6~0建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实中国论文网M5`M0P-~.x
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷中国论文网K"R!` Q8H9v,\U}
占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。中国论文网U,lkp5dQ_UZ
1、济源市主要行业负荷构成情况
c&|&fi*q+E&G:`0钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷
zi},u6f)l1q?#VV0水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万中国论文网E"Qyxej
洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化
/\d,?s7k0工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15中国论文网YIf{I'G
万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5
e cKhAa9i9G^0万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。中国论文网H+Z2e9jkL
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2、济源电网供需情况分析中国论文网'h ];u,L&Ad
2012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5
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B@m}Rm/r0万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大中国论文网f!T I9ka*e{&_
负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。
q1D6us,C0Ga`0三、制约济源电力市场开拓的因素
:u!L7f$S+@#P,ie01、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政中国论文网$s+yVk(hT%z,c*{o
企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企
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m4]/Z-b*K2v0业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
-`"i9Id%rU~0通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。
6sa!A0P#giZ HnvX02、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计中国论文网O7c)}v,B4k'Xt
划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作中国论文网x!J V|2A7n,h
风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务中国论文网:H2A@ X1X4Zi
意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提中国论文网 a\:l_2e e$rX0e:L
升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要中国论文网DN%t@2w8|0hTO3Z
表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能中国论文网q*@9G;J+YQ
欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。中国论文网 hi
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3、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企中国论文网!NLo9X+w"z
业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”
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} LY4^$E7Kn0思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多
o}-`Y:HKo0地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
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[)tN0低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，
o0D#s'BhD0为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系
,R,fDoqaj'O%Y-vH0统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业中国论文网_Ms C ~J.spv&|
务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业中国论文网OF-Ai"zA*_%l$rs
务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况中国论文网7@~:\%M/L|Y0OED
下仍需开展大量手工统计、录入。
)`LL/O laz04、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿中国论文网-G3zEf5\c/{
用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是
s)FLQ*p1t{ [0指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。中国论文网7n-i'`.M&{^Fd1G0oA
供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电
\Tl{XS9{ |0价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+中国论文网o/X Bg&Pa
供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多
djlQP&G0次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建中国论文网+itG?~
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设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。
)\~9d!s:LZE05、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，中国论文网K"k C3E [s
电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落中国论文网+B4e5EL C)n `$K,q
后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电
%yZ7II/q%Y$_ t0公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，
]x`p[8Q0k0就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅中国论文网$yd3\*i.OX
速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未
u!W^y?\0能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”中国论文网u w P,j.r^/q8r
现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。中国论文网;x7|3E ?-m0JF4J
6、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的
2f.hw&r/hb5[0钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业中国论文网^ Z7[
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占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，中国论文网#_/F\f'MdD*A
自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，中国论文网C)xk^qO(v+E
容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改中国论文网)T0r k n5|3R;`1NE
革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。中国论文网3K*e$`!p(VuEJ
7、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可中国论文网Y2t#G&j0h p:C%TUZB
再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营中国论文网Y4eylCC HT
思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、中国论文网+hx&M\UsR)k
气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐中国论文网FjEQM(uCFVV
加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加中国论文网G+\ T-p-R'Y8Wdg M'K
大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，中国论文网["F{#W*csc
挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力中国论文网 kP
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公司就将煤气公司列为第一竞争对手。
}n-CX#~08、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，中国论文网;GW5Y Pu
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一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，
-Zi%v6HU I'x0但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电
y6xqK/J[G3G.b0力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大
d-|,A8jF4|,X0用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。中国论文网{Q%@)OK#q_
N;F
四、济源电力市场开拓策略中国论文网%w6e.pd0LP
1、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国
!w0mwF0Uk;B1tM/^e0家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁
Ny$PDIk6G0平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适
nz9jM @c$u?r,nN0应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，
S jZla0实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工中国论文网@:?0?;JAR4t._
作开展需要。中国论文网8s^*_j{%N!Y H
2、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变
?1]4LNsn)[d0观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，中国论文网u:W"wFku
不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等
Jw3~6gD8U'{E6V9s0硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服中国论文网 k$UAx6K%D!O
务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商
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u3g0场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场中国论文网+z#X`:n?aG
拓展。
$Fb/iiK%I03、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大
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yR0营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改
|pdD4K%M;T,H4~5]0完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598中国论文网a6q?:@^s&}
故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理中国论文网H6f ?
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标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进
?e%eC XY{ ]0营销服务工作开展，满足客户用电需求。中国论文网V)bI-H_+o
4、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以
+b!X]g:Ddr0改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同
(~}d|-J Z z^c0价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公
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T`v*Eq&n8A0司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣中国论文网u4A3Y9};i
传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰
#G:W.dFh-q)A0时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开中国论文网z ?`2F
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拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。中国论文网wN;U,qa,T4Dd?
5、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的
t6kZpG#\6_[%U}0用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千
V&h6p"h!ik[0伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；中国论文网;K `ZKm%Tyo[r
完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，
&J+X[7Fk/n E0新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
'h,aPu)q)lOVa G0工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井
2{lT bfX5s6I`8L0通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设中国论文网K\7Jd"~!Nd;s
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完中国论文网#w'DCH)~*zdI"}Di
善配网结构，促进城乡用电市场开拓。中国论文网E5\p,_4X(u0Q
6、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与中国论文网s-] E}%cWd-@3P
政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大中国论文网7X}#Z [gI,E(W,l8k
客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎
_(Vlb-c/G%N |0峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经中国论文网*Pye_giQ
营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节中国论文网AYUZ8~jpM
能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%中国论文网LMXABc
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。
4]6_,G8I"Dz07、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家
"_(^6RvtWG0电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服中国论文网$E.}h~'v$~}L
务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下中国论文网*JF'n|-c a0X
乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢
*rD | CV*N9Pf[1^z0占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，中国论文网,Z7CC2Ya$m+eH
抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市中国论文网O0i$Gf4~%n,Z&v
场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。中国论文网/J-u$N&Q$BB&y9X jO
8、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公
Z fvA`3U6X0Lc0司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用中国论文网 xs*X;O5j.XdC H
容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备中国论文网$J#_0z.i:W6et
电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。
C F0q6^(P*DT0五、结束语
bp/^$|:iK4m {2~n0电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。中国论文网R;Zs*he\El
济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力中国论文网i\H7sh@8F
销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
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v7q+`}0的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动
T l R)xP;@1cN&] a0市场开拓工作稳步开展。中国论文网gB|S'@,f#q6j;`