济源电力市场开拓策略探讨

济源电力市场开拓策略探讨
0y#R2z]9IO1Y0郭红利
w$Y?X0j*Lz7X0（济源供电公司营销部 河南济源 454650）中国论文网iP2z;Yy"N;An,j
【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走
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K8?1i"BS5`0向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市
_D T(|!WY-@/LK,R^0场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场中国论文网{6Q}E#a ct:y^
占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，中国论文网A$F&qT$B.]{
成为一个值得研究的课题。
w'O y%A'H Y7@f0【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨中国论文网"Mr$_+pE3y
一、济源概况
Oi+}O a-e0济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。中国论文网6Fj9b h"Z
面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，
,V&N$Sf#h_4V&D02003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一中国论文网*oL
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体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、中国论文网F2a4D(qn#l!P X
创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国中国论文网^F4P)u p-VB
双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全中国论文网g+S
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国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月
1`by8G[5@05 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
3P$og3I3B9o3_0建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。
ZcE"n-?x0为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经中国论文网qH+rlaxX+^
济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小中国论文网8Akn-e
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康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设中国论文网4t|[@G
中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基中国论文网b Fo8y6t[2Ag
地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长
})}#uf3E?n011.07%，电力需求随着经济发展日益增强。

bc_ dI0二、济源市电力市场负荷分析中国论文网[8JZ3@uw"P+a
济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城
)KP?(s)_]0市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、
Sj|8Z.rt_7b0建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实中国论文网u/y-Q-uW|
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷中国论文网NFV6P3\"L f%}
占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。
2N#F.bnE,W01、济源市主要行业负荷构成情况
1o$i7h]!F1^ IQ0钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷中国论文网!Td"yg"\(Zx
水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万中国论文网\jh5z!F?(f6l&d)P
洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化
eLE I~t/U0CM0工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15中国论文网!c!jQ^Cd
万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5中国论文网z~S4J {1Nrbf
万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。中国论文网yA8s?A)T9Y
2、济源电网供需情况分析
,b4V!{]&d}.Ek~02012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5
7@@1z0O T0万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大
Sm/f&I7wIm0负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。
v*i1]:RIGrn"G:be0三、制约济源电力市场开拓的因素
JXj/d8[hA&F01、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政
-j%M!bv9[0企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企中国论文网5W3YuG7Y
业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
n~x+Ss"v"R,Yw1n0通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。中国论文网s+d_*up
2、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计
^3O(BA-}B7\0划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作中国论文网(mwK{!Cb3{;}h3B d
风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务
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z0意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提
s;U V?w0z0_Ce0升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要
0Z*O8J o,R9L#i9j5r"Y0表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能
p8ux8tEC9y9a0欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。
[v6qO{gHo03、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企
.O]!}Nn$w&P-|0业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”中国论文网\6XO#c|
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思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多中国论文网\n%Rt1jg
地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
]2D,h(^@tR0低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，中国论文网:`IX%n#KBt9WM
为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系
\ae5Y%JN-{%}0统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业中国论文网6X(L#UV"l.g7G7n
务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业中国论文网r g8wE!cB
务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况
K6qKuux0下仍需开展大量手工统计、录入。中国论文网)q wi"N(oEB$E-i!x
4、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿
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zQdg0用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是
FL*iT DY2I0指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。中国论文网P*Hy+PR
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供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电
2rm.{9A}6[H0价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+中国论文网mr%O OT^/n@!r
供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多
7r(@Z1iK0次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建
*W-HCn }#F)Y-W&n'{0设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。中国论文网't!es-w2Ri,P]{
5、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，中国论文网VvV\.uDLd
电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落中国论文网yX T WiUubn
后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电
,b0G2q#Ka~U0公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，中国论文网/[([!^ DQ
就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅中国论文网R6Y8c0iz[X8z*M:A
速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未中国论文网N~z HtbH
能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”
G4x*pWv)X0现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。中国论文网R{Tl7R
6、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的中国论文网Qgn3KSv
钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业
:o.fU@(J)K3S){ |B0占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，中国论文网1q^ Ut^6vE~Z
自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，中国论文网ga9y$\.HNOc u8~
容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改中国论文网vksh(V+g
革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。中国论文网"n$k.h%u/W/p.Xr["`
7、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可中国论文网
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再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营中国论文网,f&wi*~hyN
思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、中国论文网x8g@.AT^~${
气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐中国论文网]+v)yS0\+R
加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加
PUf\Mx3^1M0大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，中国论文网N)NB4se.V6x
挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力中国论文网(cW4h:@$cgY
公司就将煤气公司列为第一竞争对手。中国论文网/vVU#a:LDIc%N9O
8、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，
8n Ho#l FXw8S+X0一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，中国论文网VM/{.zh[8fE,}
但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电中国论文网`r
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力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大中国论文网5Y E6t|~3|3E;a1\1f
用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。
'QX5wLa n3S L0四、济源电力市场开拓策略中国论文网v$O Zq F_d8qJ
1、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国中国论文网-Z;M:s'Ux7RdK
家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁
zW2V}-iu3y&y%i0平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适中国论文网1F"KIa7BuE{
应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，中国论文网)wj3PMlp(\P
实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工
8P6F6jv?v0作开展需要。中国论文网GF r$JdL4y
2、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变
Z3y*L$tiaw {0观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，

Qiy%IYfp_0不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等
rUa-Pc/Mn)| {P0硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服中国论文网BFFn.s]~&vC6}!eB
务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商
e^)?5d!r1muo0A0场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场中国论文网 _hH sI9?;Q^7a'e
拓展。中国论文网m ~*fX'a6P r"a
3、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大
*Pk^k.r.KX0营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改
#Pn!L] \'Y2[E/l|0完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598
E8@+d7\ hw(y1i0故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理中国论文网fsm"CH2Nd M
标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进中国论文网CH0n,O!Z OA
营销服务工作开展，满足客户用电需求。
(xlS/r?#q3gp,GU Oi04、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以
+|f[Q9?0改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同
zgBbw,\d-PX0价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公中国论文网6k)n3S4R(@H5H
司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣
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C[&N0传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰

r\x r,hd N0时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开中国论文网k8q0DDGGaPO
拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。
;bW;^'Y/n05、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的
)~+Rm^@;y;z0用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千中国论文网7X(J0F*K4z.|+F2]
伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；
oUVJ4L$}V.} Km0完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，
mc-[3r!C0新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
F\;Eq+ov2` Z0工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井中国论文网D}g"GI0O
通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设中国论文网8pnazPt
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完
5zWJ s/eF^4u{0善配网结构，促进城乡用电市场开拓。
]tBP.c06、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与
O:Y4O~H0政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大
xu;Ai,p@'{0H)w0客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎
S,j2uN$lb8G0峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经中国论文网(U+U[|/E5[y%N6n
营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节中国论文网2|%C$Cr s
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能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%中国论文网}{7{rb7?2P'O%tp
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。
9|,t8R5eM,I8K'{TLm07、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家中国论文网"P t
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电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服
%jT7R#d6cQin,oj1g0务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下中国论文网.Ud%g+{8wN-s
乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢中国论文网
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占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，
2O8@!_\h0抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市
&k"~!`7f6F*@0场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。
vWtmqk08、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公中国论文网JaU4SN|h
司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用中国论文网f2{K u(XRt
容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备中国论文网sB4mY.X
电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。
:J%mg(f4T"mH0五、结束语中国论文网H)W!`B/U0El
电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。
mep(W P)b~[0济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力中国论文网[.T#z:Z[}+N"o.a1]0M
销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
-h3L/B N-n'U0的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动
OcwP8Y!m0市场开拓工作稳步开展。
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