济源电力市场开拓策略探讨

济源电力市场开拓策略探讨中国论文网:zKP+e4aK4I
郭红利
$\"D$OZ_\)x!I;X u2OF0（济源供电公司营销部 河南济源 454650）中国论文网i;xl`Z9L t(O"E3Q
【摘要】随着现代市场经济建立，电力企业必将从垄断经营走中国论文网tWM/?:\WKEb
向竞争。作为服务地方经济发展的供电企业，深入分析地方售电市中国论文网1cJ8G8^MO
场特性，转变思想，制定有针对性的市场开拓策略，努力提高市场中国论文网cdu r9?4xd
占有率，实现增供扩销，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地，中国论文网Db-a `m(h{1t%DF
成为一个值得研究的课题。中国论文网}5k Z `w%wZT
【关键词】济源电力市场；开拓；策略探讨
0h6]8^8Av|b0一、济源概况
TT`E2o~.}A0济源因济水发源地而得名，是传说中愚公移山故事的发祥地。中国论文网2|Bm%pa6K1Y/b a
面积1931 平方公里，1988 年撤县建市，1997 年升格为省辖市，
*R VX5I(r'h02003 年被列入河南省“中原城市群”，2005 年被列为河南省城乡一中国论文网}~'mO}%U
体化试点城市，是中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、
}T Re9Y.kkHo;d;k0创建全国文明城市工作先进城市、中国人居环境范例奖城市、全国
wO ~9e6Zt:uK0双拥模范城市、全国科技进步先进市、全国水土保持示范城市、全
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CS3]%[3o'G0国篮球城市、全国体育先进市、全国文化模范城市。2010 年12 月
J,|$D$]n05 日，中共河南省委书记卢展工在济源调研时明确要求“要把济源
/y~R ]n0建设成为中原经济区充满活力的新兴中心城市”。中国论文网$MDk4? H"D,h e5o
为全面加快“十二五”发展，济源市政府提出了建设“中原经中国论文网Mk([7]7Z1m)W
济区充满活力的新兴中心城市”和“率先在全省实现全面建设小
T Z I0W/Dc*{0康社会，率先在全省实现城乡一体化”的奋斗目标，明确了建设中国论文网"QbJmW-g
中原经济区“城乡一体化先行区，新型有色、装备制造、能源基中国论文网9SYjc;t&FpB7N }
地”战略目标。2012 年实现全社会用电量75 亿千瓦时，同比增长
AN,Q-P!t TQ-C011.07%，电力需求随着经济发展日益增强。
5YKuq3r oX7Y&}rp0二、济源市电力市场负荷分析中国论文网[!BW7hj
济源市政府紧紧围绕“建设中原经济区充满活力的新兴中心城中国论文网,`"znlmV
市”战略定位，经济运行保持了平稳快速增长态势，钢铁、化工、
_/W+k W'@8c?f8g0建材、冶炼、电力、焦碳六大传统优势产业保持良好运行态势，实中国论文网S%?l\MH
现售电量同比增长11.56%。从负荷结构上看，济源地区工业负荷中国论文网+H7kK pu-d,kttJH'T
占据了绝对优势地位，工业负荷比重78%。中国论文网v@cKZd#k
1、济源市主要行业负荷构成情况
$_4Q_Lw!c:B!@mA3p0钢铁行业：重点是济源钢铁和中原特钢两大企业，该行业负荷
q3e%U,T~Wfb!rH6O0水平维持在26 － 27 万千瓦。冶炼行业：主要是豫光集团公司、万
B/w ?D%{+\0洋冶炼公司、金利冶炼公司，负荷水平在21 － 23 万千瓦左右。化中国论文网kB9sc(IN5\J
工行业：该行业主要是恒通化工和方升化学，负荷水平在14 － 15
QU[fi(@9nG0c+Z0万千瓦左右。建材行业：该行业主要由6 家水泥厂构成，负荷约2.5中国论文网6q v/P} pb8zD
万千瓦；居民用电负荷14 万千瓦。中国论文网BMwGyPb
2、济源电网供需情况分析
/o}g-Fn02012 年济源电网供电能力158 万千瓦，实际最大负荷91.5中国论文网l;]
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万千瓦，供电能力可以满足近期负荷增长需要。但部分变电站在大中国论文网4Uu Yy Z-Y.B`9YU
负荷期间重载运行，在一定程度上影响电力市场开拓工作开展。中国论文网)wA$Zu zS)W5L
三、制约济源电力市场开拓的因素中国论文网t(b:gH]F$W{
1、管理模式难以适应市场经济发展需要。自1997 年开始“政
2nkQ+Lb0企分离”电力体制改革至今，虽历经二十余年发展，但目前供电企
h7@*C3C)VQ JtqL0业内部仍采用是传统管理模式，管理层次过多，横向协同缺失，沟
~R3I!C8V^Q0通不畅，已经很难适应当前经济快速发展需要。
#TS'U+|~!b02、服务意识和技能与客户需求之间仍存在着较大差距。受计
(a'{uaK{4]/dV#e N0划经济时代政企合一、垄断经营思想影响，“官僚”和“衙门”作中国论文网-B x*f-O&NE+yx
风在部分职工思想中根深蒂固，虽然近些年来公司系统在提升服务
a*he%mQkm3V{C0意识与服务技能方面开展了大量工作，整体服务水平出现了明显提中国论文网n,x
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升，但仍难适应市场经济条件下高效、优质的供电服务需求，主要
8X-K jN#e s*_0表现在主动服务意识、危机意识、竞争意识、市场观念、服务技能中国论文网.`7_)H'n(}D+S@r
欠缺，全员服务思想还没有深入到每位职工心中。中国论文网 p%a$p/C6U?
3、业务流程与实际需求之间仍有较大改进空间。目前电力企中国论文网+K
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业内部金字塔型的管理模式，造成业务流程繁索，且受多年“衙门”中国论文网r/A#l7Ij
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思想影响，业务流程在设计上不能充分体现人性化服务需求，过多中国论文网8X,A9c GyG J2n
地强调“政策”因素而忽略了客户需求，造成客户重复往返，效率
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cp7A)q x*LT0低下；另外，受本位主义影响，各部门在业务开展过程中缺乏沟通，中国论文网r {b2S'Op7t)AC
为提高工作效率及工作质量，公司系统各部门均开发了业务管理系中国论文网U*_HH)uS
统，但各系统自成体系，缺乏数据共享，如当前正在使用的营销业
_)I!awe]T6P0务系统作为一个基础平台，信息量非常庞大，但与此关联的其它业中国论文网j8cYGk"^2Ta5JU
务系统缺少与营销业务系统对接，在当前科技水平大幅提升的情况中国论文网9o1F+Nzkt2x
下仍需开展大量手工统计、录入。
A&[H%_ {XoI04、电价机制影响市场开拓工作开展。当前的电力价格体系沿
!x _3BCZk0A0用计划经济时代政府定价模式，《电力法》第35 条规定：电价，是中国论文网9P
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指电力企业执行的上网电价、电网间的互供电价、电网销售电价。
R:LVJ%f8n{0供电企业在具体业务开展中执行电网销售电价，按照价格理论，电
(M7g@ W5{-Y+Z}3r0价可以简单地表述为：销售电价＝发电企业上网电价+ 供电成本+
J K$M e0R9Esb0供电利润和税金。受煤炭价格持续上涨影响，国家对电价进行了多中国论文网^]heI0Xi@ _
次调整，进一步压缩了企业的利润空间。企业为增加经营效益，建
#|XP*I1N$c t,{r0设自备电厂，影响到供电企业电力市场开拓工作开展。中国论文网&U!|)Ou/[-XLr#@
5、电网建设相对滞后，影响到市场开拓工作开展。长期以来，
H8N5Fc#AFq0电网企业重发、轻输、不管配用的发展思路，造成电网建设严重落中国论文网 W` ]YD@0w@
后于经济发展需要。自1998 年电力体制改革后，各级政府及供电
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n0公司虽加大了电网建设，但目前配网建设仍严重落后于负荷增长，
zJ}Ns6K5V9b3i0就济源供电状况看，随着城乡居民生活水平持续提高，家用电器迅中国论文网)g B7st/yZ*V'A/~8a
速走进千家万户，居民用电负荷快速增长，但城乡配网建设改造未
m8NoL wR0能及时跟上负荷增长带来的用电需求增长，互供能力不足，“卡脖子”
#^-|s"u PD Q6Mj0现象依然突出，制约了农村用电市场拓展。
*e,Mh+A$]06、产业结构调整影响售电市场开拓。济源经济发展以传统的
gXsbW ?W1?0钢铁、有色金属冶炼、化工、建材等高耗能行业为主，高耗能行业
r5?xYd3K0j a!O:Py0占公司售电量比重70.8%。随着国家建立环保节约型社会工作推进，中国论文网}LfE2`
自2008 年至2010 年，陆续关停粘土砖厂、小冶炼、小化工企业76 家，中国论文网cz7}jD;X-Q4t0CWV.p
容量4.06 万千伏安；随着煤矿治理资源整合工作深入开展，从改
%S"C0\8b6\'v6V^0革前的26 家减少到现在的22 家，关停容量合计0.32 万千伏安。中国论文网]bAbC[#[ ?D
7、能源替代品影响售电市场开拓工作开展。电力作为清洁可中国论文网*FYi'rG+_6v
再生能源，具有其它能源无可比拟的优点，但受电力市场垄断经营
wHV/ai-^%Ms0思想影响，电力营销缺乏抢占滩头意识，近些年来随着科技进步，煤、中国论文网$n[Pq,D:TFr
气、油等能源综合利用水平不断提升，对电力市场开拓的威胁逐渐中国论文网/S#T8~p5qoD9l
加大，尤其是随着市场开放程度越来越高，人们的可选择性逐步加
fnbcJ0大，一旦电力价格和服务跟不上服务需求，替代品就会乘虚而入，
9YWJ` e)X6`0挤占市场份额，就象当前燃气炉大量走进城乡家庭。在香港，电力中国论文网M&A6b{xj@1q R
公司就将煤气公司列为第一竞争对手。
2mti(K"rC4d08、行业内竞争影响售电市场开拓。按照供电营业规则规定，
){R4vVFM*j0一个供电营业区内只能有一家供电企业，仍处于市场垄断经营地位，
ti5c+@ iRgt#N$js0但虽然供电企业不能流动，但客户在用电时却选择电力价格低、电
|h8oHc#tId&G(E0力供应质量高、供电服务优的地区进行投资；另外，国家出台的大中国论文网mWarDYx
用户直购电管理办法，也使售电市场开拓面临新的挑战。中国论文网+F8_7C@KYl&@
四、济源电力市场开拓策略
8MFMr]-Ep01、变革组织架构，创新管理模式。济源供电公司认真落实国
.B$B1W`,y(D9D Z Qd0家电网公司建立“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁中国论文网.b4E"?wUQc
平化、管控适时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，适中国论文网/t}nn+\CH eJR
应市场形势变化，减少管理层级，优化业务流程，强化内部协同，中国论文网Gd
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实现由“业务导向”向“客户导向”转变，更好地满足市场开拓工中国论文网4A0AC _)SX-Y
作开展需要。中国论文网{&v`O`%yk
2、提高服务质量，提升服务技能。营销服务人员要及时转变
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o+ly2~ q2W0观念，牢固树立客户是“上帝”的思想，以信誉、服务吸引客户，
2I(h-[kb-\v J0不仅要重视业扩报装、施工、送电、维修、事故处理、电费收取等
N*iF{r4l.t ^ { Pc0硬服务质量提升，还要搞好客户咨询、信息发布、排忧解难等软服
7hO*pIR2V0务质量提升，同时要加大与其它相关行业开展协同营销，与家电商
^/UskMk:V/be0场联合开展“家电下乡”活动，通过家用电器普及来促进电力市场
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\A?D(b0拓展。中国论文网!g"pKf5_8t
3、以客户需求为导向，建立适应客户需要的业务流程。结合“大
lEM'dz0y0营销”体系建设，济源供电公司组织开展业务流程梳理再造，修改
7C(|9|(ivT/~0完善110 千伏及以上业扩报装流程、35KV 业扩报装流程、95598中国论文网s?I R M,`4q5m6\,f
故障报修流程等共计30 余项业务流程，修改完善工作标准、管理中国论文网 u uh Z#v5lISw
标准及技术标准，以建立完善的制度体系和标准体系，更好地促进
I%S{u,H8^4MW0营销服务工作开展，满足客户用电需求。
3_CBE1d!zX x*X04、加强电价政策宣传，引导客户科学用电。在短时间内难以
$OAK"l|Y*|!i0改变电价政策由政府主管部门定价，目前城乡居民已经实现同网同中国论文网8}"Bp+{PY5Y
价。为更好地推进售电市场拓展，公司通过召开大客户座谈会、公中国论文网*Z-Pb,G;I
司领导坐客济源电台等途径，结合峰谷电价政策，加大电价政策宣
y/LgR$X9?l0传，引导工业客户错避峰生产，起到削峰填谷的作用，既保证高峰
"XcE^ r,mN0时段电网平稳运行，又合理利用低谷时段电量，推进售电量市场开
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xMa0拓工作开展。目前济源供电营业区内电网负荷率维持在92%。中国论文网 ti7?D"Th[AY
5、高度重视城市和农村配网建设，满足城乡群众日益增长的中国论文网$e;tNO6ks
用电需求。2012 年济源供电公司新投变电站4 座，容量46.6 万千
@?XI*Eh#w0伏安；新开工建设变电站3 座，容量57 万千伏安，电网结构更加合理；
h Jv$^\ L0完成新建、改造10 千伏城市配网线路36 条，新建及改造台区106 台，中国论文网"N~Cd'sby-[@
新增配变容量3.37 万千伏安；完成农网升级改造工程及郊区台区
T6G8qC(BV c0工程、机井通电工程建设，解决农村低电压户8862 户，新增机井中国论文网{3DW6I*b3m(\!E
通电280 个，机井总容量5017 千瓦；2013 年公司在加大主网建设中国论文网f!c"{ObtGf+]*G$u
的同时，将新建配电线路22 条，新建、改造台区65 个，进一步完中国论文网@A~DnS
善配网结构，促进城乡用电市场开拓。
8WA%kt:B:fG&h06、积极引导企业转型升级，推进市场开拓质量提升。积极与中国论文网p|ZYRBHa4\8W
政府主管部门结合，及时了解国家最新节能政策，通过组织召开大
*EM?L0[8E,{0客户座谈会、重点在建项目座谈会、外来在济投资客户座谈会及迎中国论文网
B)?J%CRm1y/W4Ac
峰度夏座谈会，进行节能政策宣贯及新技术宣传，引导企业转变经中国论文网5a*e6zZ'N4?
营观念，进行技术升级；组织开展能效管理活动深入开展，推广节
3c1Rt Y_I8[0能技术，济源钢铁集团通过实施合同能源管理项目，节能量达30%中国论文网"eTR P? rl
以上。在转变经营方式、提升企业经营效益方面取得明显成效。中国论文网W4M]n2}
7、树立市场开拓争抢意识，推进市场开拓范围。结合国家“家
Q/d0EC {0电下乡”政策，落实省电力公司95598 光明服务工程和居民用电服中国论文网@4[8W t Z&_2L6c B^
务质量提升相关部署，在城乡范围内与家电商场联合开展送电器下
tf?iDj?(? g%xb0乡活动，促进家用电器普及进程；积极向政府报告，争取支持，抢
&N~|Hd8~Qf0占电动汽车充换电市场；引导城乡居民采用电取暖代替火炉取暖，
JMQLC4{0抢占供暖市场；大力推进“机井通电”工程建设，抢占农业生产市
x+F4oR [yI(S~0场，推进售电市场向更广领域、更大范围拓展。
%I5x[o.F08、强化对供电营业区内自备电厂的规范管理。落实省电力公
5x\x]%L(T0司自备电厂管理规定，加强和规范自备电厂的管理工作，推进备用中国论文网2cZ*rX h&Zf jwB
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容量费、并网服务费及过网费管理；积极开展营业普查，杜绝自备
^k+JeW!](W0电厂非法向用户转供电，确保市场稳定。
2U5HtOGY^$v0五、结束语
+] V*keg*bcx0电力体制改革的深入开展，将推动供电企业市场化步伐加快。中国论文网(?|x0C4?3n Kls&|A
济源供电公司肩负服务地方经济和社会发展重任，应积极应对电力
2J'o#A-u4d7x0销售市场开拓过程中出现的新问题，深入分析，充分把握市场开拓
R j:i;@:U0的机遇，有针对性地开展市场开拓策略研究，积极抢占市场，推动
*I;pd(Be6{s0市场开拓工作稳步开展。
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